Il funnel rappresenta un pilastro fondamentale nel campo del marketing digitale e non solo. Esso consente di visualizzare il percorso che i clienti compiono, partendo dalla consapevolezza del marchio fino alla conversione finale. Tramite questa rappresentazione, le imprese possono identificare con maggiore precisione i punti critici in cui si perdono potenziali clienti e adottare strategie mirate per ottimizzare ogni fase del processo.
Originatosi all’inizio del XX secolo, il funnel ha subito numerose evoluzioni e dibattiti, poiché ogni nuova generazione di marketer ha cercato di perfezionare e adattare il modello alle dinamiche del mercato contemporaneo.
Indice dei contenuti
La storia del funnel
La storia del funnel risale all’inizio del XX secolo, quando Elias St. Elmo Lewis, un pioniere della pubblicità, sviluppò il modello AIDA. Questo modello tracciava le diverse fasi della relazione del cliente con un’impresa: Consapevolezza (Awareness), Interesse (Interest), Desiderio (Desire) e Azione (Action). Nel 1924, William H. Townsend combinò il modello AIDA con il concetto di imbuto, creando il primo vero funnel.
Il modello di Townsend descriveva come i potenziali clienti, inizialmente consapevoli di un problema, passassero attraverso diverse fasi di interesse e desiderio prima di compiere un’azione, ovvero l’acquisto. Durante queste fasi, alcuni clienti abbandonano il funnel, mentre altri proseguono, rendendo evidente il processo di selezione naturale dei clienti più inclini alla conversione.
Nel corso degli anni, il funnel ha subito numerose modifiche e aggiornamenti, adattandosi alle nuove sfide del marketing e alle mutanti dinamiche del comportamento dei consumatori.
Le fasi del funnel
Come già anticipato, il funnel tradizionalmente, si suddivide in diverse fasi, ciascuna delle quali rappresenta un momento specifico nel percorso del cliente.
Consapevolezza (Awareness)
In questa fase iniziale, i potenziali clienti diventano consapevoli di un problema e cercano soluzioni. L’obiettivo delle imprese è aumentare la visibilità del marchio e attrarre l’interesse del mercato di riferimento.
Interesse (Interest)
Durante la fase di interesse, i potenziali clienti esplorano le opzioni disponibili. Essi valutano varie soluzioni per risolvere il loro problema, iniziando a considerare seriamente specifici prodotti o servizi.
Desiderio o Decisione (Desire/Decision)
Nella fase di desiderio o decisione, i clienti potenziali confrontano diverse offerte e valutano se un prodotto o servizio specifico soddisfa le loro esigenze. Questa fase è cruciale per influenzare la percezione e indirizzare la decisione finale.
Azione (Action)
L’ultima fase, l’azione, vede il cliente compiere l’acquisto. La qualità delle esperienze precedenti, lungo le fasi del funnel, determinerà la probabilità di conversione e la soddisfazione futura del cliente, influenzando potenzialmente la fedeltà a lungo termine.
Le evoluzioni moderne del funnel
Nel corso degli anni, il funnel ha subito numerose trasformazioni per adattarsi alle mutate esigenze del mercato e alle nuove dinamiche dei consumatori. Tra le evoluzioni più significative, si annoverano le seguenti:
- TOFU, MOFU e BOFU: le sigle TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) e BOFU (Bottom of Funnel) rappresentano rispettivamente le fasi superiori, medie e inferiori del funnel e fanno parte di un approccio segmentato che permette di sviluppare strategie mirate per ogni stadio, migliorando l’efficienza complessiva del processo di acquisizione clienti;
- Il viaggio dell’acquirente (Buyer’s Journey): questo approccio combina le fasi di interesse e desiderio in un’unica fase di “considerazione” ed è un modello semplificato che evidenzia l’importanza di nutrire i potenziali clienti durante il loro processo decisionale, favorendo una transizione più fluida verso la conversione;
- Il funnel della customer experience: questo modello aggiunge le fasi di fedeltà e advocacy, due integrazioni che sottolineano l’importanza del valore a lungo termine del cliente, trasformando i clienti soddisfatti in promotori attivi del marchio;
- Il modello a clessidra (Hourglass): il modello a clessidra combina il tradizionale funnel con un funnel inverso, focalizzato sul supporto post-vendita, una struttura che mira a creare un’esperienza immersiva per il cliente, promuovendo la fidelizzazione e l’acquisizione di nuovi clienti attraverso il passaparola.
Ottimizzare ogni fase per la crescita aziendale
Ogni passaggio, dalla consapevolezza iniziale alla fedeltà post-acquisto, deve essere curato con attenzione per garantire una transizione fluida e incrementare il tasso di conversione.
Inizialmente, è fondamentale attrarre un alto volume di potenziali clienti qualificati attraverso strategie di marketing mirate, come la creazione di contenuti informativi e campagne pubblicitarie efficaci; una volta acquisito l’interesse, è fondamentale mantenere l’engagement mediante contenuti di valore, che rispondano alle esigenze specifiche dei clienti.
Successivamente, durante la fase di decisione, le imprese devono facilitare il processo decisionale, fornendo testimonianze, demo e prove gratuite che evidenzino i benefici del prodotto: la fase finale di azione richiede un’esperienza utente impeccabile per aumentare la probabilità di conversione.
Infine, il post-acquisto non deve essere trascurato. L’implementazione di strategie di fidelizzazione, come programmi di loyalty e assistenza personalizzata, contribuirà a trasformare i clienti soddisfatti in promotori del marchio, alimentando ulteriormente la crescita aziendale attraverso il passaparola positivo e la riconversione.
Strategie per ogni fase del funnel
- Nella fase di consapevolezza, è fondamentale generare visibilità e attirare l’attenzione del target di riferimento. Le aziende possono raggiungere questo obiettivo tramite la produzione di contenuti di alta qualità, l’ottimizzazione SEO, campagne sui social media e pubblicità mirata. L’obiettivo è posizionarsi come una soluzione credibile ai problemi identificati dai potenziali clienti.
- Durante la fase di considerazione, i potenziali clienti esplorano e valutano le diverse opzioni disponibili. È essenziale offrire contenuti informativi e persuasivi attraverso una strategia di Content Marketing. Questi materiali devono dimostrare l’autorità dell’azienda e la capacità di risolvere efficacemente i problemi dei clienti, favorendo così un avvicinamento alla decisione d’acquisto.
- Nella fase di acquisto, l’enfasi è posta sulla conversione dei lead in clienti effettivi. Testimonianze, trial gratuiti e demo del prodotto sono strumenti chiave per rassicurare i clienti e facilitare il processo decisionale. Un’esperienza d’acquisto fluida e convincente è cruciale per ottenere risultati positivi.
- La fase di fedeltà inizia con il primo acquisto e ha l’obiettivo di coltivare una relazione duratura con il cliente. Il supporto post-vendita, i programmi di fidelizzazione e le comunicazioni regolari sono fondamentali per mantenere l’engagement e incentivare ulteriori acquisti, trasformando i clienti in promotori del marchio.
Un funnel ben strutturato è essenziale per guidare i potenziali clienti attraverso il processo di acquisto, migliorare le conversioni e promuovere la fedeltà; ottimizzare ogni fase del funnel consente di massimizzare l’efficacia delle strategie di marketing e garantire una crescita aziendale sostenibile.
